ABM：Food 4 Thought 基于账户的营销简介

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您是否熟悉“基于账户营销 (ABM)”这个术语，但不太清楚它的含义？那就继续阅读吧，这是关于基于账户营销 (ABM) 的快速入门指南。让我们从我们熟悉且喜爱的事物开始——食物（您可能想快速吃点零食）。

食物不仅仅是维持生命，更是我们传统和活动的核心。从感恩节和街头集市，到包括出生和婚礼在内的各种仪式，食物不仅是一种体验，也是一种基本需求。我们分享食物的时间、方式和地点多种多样。不妨考虑以下两种用餐场景。

这家社区小餐馆供应各种美食，菜单上摆满了“妈妈最爱”的菜肴，吸引着饥肠辘辘的顾客。它提供各种开胃菜和主菜，还有儿童菜单和特色甜点，以满足那些想品尝家常菜的顾客的需求。扬声器里播放着轻柔的爵士乐，餐桌上烛光摇曳。这顿饭的体验始终如一，充满着积极向上的氛围。

第二个用餐示例是规模较小、更私密的聚会。列出要邀请的亲朋好友名单，准备好购物清单，并计划在后院烧烤。食物和活动会根据参加者及其需求进行具体安排：

对于素食邻居佩斯利来说，一大碗鹰嘴豆泥配胡萝卜和茄子
对于怀亚特、莱利和博迪这几个小侄子和侄女来说，一个儿童游泳池和粉笔可以让他们玩耍
对于讲故事的 Shrivats 爷爷来说，一把遮阳伞下的椅子和一杯无限续杯的柠檬水
给邻居家的十几岁的男孩马利克和诺亚每人两个汉堡，外加一个香肠
什么是 ABM？
那么，让我们进入正题。ABM 是什么？它与所有这些美食话题有何关联？ABM 通常用于 B2B 营销。它首先识别对组织成功至关重要的高价值客户或公司。通过跨渠道的多个接触点，ABM 为这些客户的决策者提供独特的体验。如果销售周期较长且决策者众多，ABM 通常会发挥作用。

就餐饮而言，前面描述的餐厅体验类似于传统的需求生成营销，其重点是为销售团队带来大量潜在客户。我们的餐厅希望通过提供吸引顾客、满足他们食欲的菜单来吸引大量客流量。

有了ABM，重点将转移到具体账户上。目标是提升账户质量，而非增加潜在客户数量。后院烧烤就是我们的ABM策略。我们会邀请目标客户（我们的家人和朋友）参加特定的体验，利用我们对他们的了解，打造一场有意义的活动，加深双方现有的关系。

尽管 ABM 的目标受众较小，但成功的举措可以带来规模更大、成交速度更快的交易。

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虽然 ABM 策略会转移营销策略的重点，但归根结底，您仍然需要向目标客户进行营销，并将继续使用传统的营销策略。例如，将对您有效的需求渠道和项目保持在漏斗顶端，以持续吸引新的潜在客户。持续拓展销售渠道——我们并非孤立无援，如果 Paisley 带来了新的合作伙伴，我们也会欢迎新朋友加入。但整合 ABM 策略需要采取更有针对性的方法来吸引进入漏斗的潜在客户。

ABM 需要销售和营销之间更深层次的协调，更多地利用个性化并转移报告重点。

营销与销售协调
与传统营销中构建用户画像的过程类似，ABM 需要定义最合适的组织的特征，即理想客户档案 (IAP)。在此基础上，您可以选择目标公司以及这些客户中的决策者。为了取得成功，市场营销和销售必须紧密合作，以定义您的目标客户列表 (TAL) 以及这些客户中的个人。

然后以此为基础，我们在哪里与这些人见面，以及在旅程的每一步，你们会提供什么样的体验。记住，对于烧烤，一旦我们知道谁会来，我们就会为他们选择食物和活动。

个性化体验
个性化和定制化并不是 ABM 独有的，但它是一个关键要素。

您无需从零开始。审核您现有的内容和基础架构，瑞士电话号码库 并在此基础上进行构建。根据您对账户的了解，确定渠道和信息传递方式。企业通常根据垂直行业或产品创建 ABM 营销活动，然后根据特定标题或痛点进一步个性化信息传递。内容、图片和旅程应该反映出您了解目标受众是谁、他们来自哪里以及他们的需求。

报告成功并总结经验
ABM 作为一种成功的营销策略，理应能够缩短销售周期并提升收入，但最终效果如何，还需拭目以待。务必设置报告，以证明您的努力，并提供可操作的指标，从而深入了解哪些渠道表现良好，以及哪些渠道需要调整、添加或淘汰。

为 ABM 设置成功的报告与其他营销计划并无二致。您希望能够分享您的成功案例，了解哪些因素推动了 业绩最佳渠道的收入增长，以及各个营销活动的有效性。

尽早明确报告预期，包括谁负责哪些指标和衡量标准，以及将使用哪些工具。确保你能回答与你的目标以及 ABM 策略的影响相关的问题，以确保成功，包括：

您在参与度指标方面的具体目标是什么？
你能衡量参与度吗？
你衡量的标准是什么？你的基准是什么？
您如何知道您是否瞄准了正确的客户和人群？
您是否缩短了销售周期并增加了收入？
你影响了销售渠道吗？你如何将目标受众达成的交易归因于具体的营销工作？
通过试点项目进行软启动
计划在全球推广之前，先试行你的ABM项目。试行是让项目上线的关键方法。它能让你获得必要的情感自由，让你知道会犯错，并抓住机会改进。如果你等到事无巨细都做到位才开始执行，你可能会陷入对完美的执着，永远无法前进。试行的目的是为了测试、学习和改进。

餐厅在正式向公众开放之前，都会先在亲朋好友的陪伴下进行试运营。我不会为了社区活动而做我的第一个汉堡。新的销售和营销计划也不例外。在正式推出ABM（市场营销）之前，最好先进行试点。